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Es época de hacer cómputo y ver qué acciones han funcionado y cuáles no y sobre todo de planificar (si no lo has hecho ya) cuáles van a ser tus estrategias esenciales para el próximo año.

Afortunadamente también estamos en época de publicación de los estudios y encuestas que recogen las principales tendencias para 2016 y la situación de las compañías a lo largo del 2015 en el mercado industrial o bien de empresas que venden a empresas (B2B). A mí me agradan especialmente las encuestas y te diré porqué:

• Ayudan a ver cosas en las que a lo mejor no habías ni pensado.
• Te empujan a probar cosas nuevas para poder ver si marchan en tu mercado. agencia seo eu /li>
  
• Te permiten hallar huecos para diferenciarte y sobresalir.
• Puedes tomar por fin la decisión de desterrar estrategias que ya no están funcionando al ver que al resto tampoco. Ya sabemos que romper con la inercia y las tradiciones no es siempre y en toda circunstancia fácil.
• Te ayudan a ver cuál será el futuro ya que muchas de estas encuestas se efectúan principalmente en mercados más maduros que el nuestro. y eso es sin duda una gran ventaja para las empresas que lo quieran usar.

Antes de comenzar con las soluciones, vamos a comenzar con los inconvenientes.

Según el estudio de Salesforce sobre el estado del marketing en 2015, los primordiales inconvenientes a los que se encara el departamento de marketing de una compañía B2B son:

• El desarrollo de nuevos negocios (33 por cien ),
• La calidad de los leads (32 por ciento ),
• Mantenerse al día de las últimas tendencias y tecnologías (treinta por ciento )
• La adquisición de clientes (29 por ciento ).

Llama especialmente la atención la tercera y de nuevo deja claro cómo las nuevas tecnologías están mudando el ganar seguidores marketing incluso en los mercados B2B tan reacios a abrazar los cambios tecnológicos.

A continuación veremos 9 estrategias que tienes que incluir en tu plan de marketing puesto que según las encuestas son las que están funcionando mejor a otras empresas B2B y que puedes ver resumidas en esta infografía.

Maximiza tu presencia online

Según la encuesta global realizada por Forrester y comisionada por Acceture, el 98 por ciento de las compañías B2B efectúan algún género de búsqueda online para elegir el distribuidor de servicios o bien productos offline con lo que ya es incontrovertible la tendencia clara cara lo on-line aun en un campo tan reacio normalmente a integrar campañas on-line como es el industrial.

diseño web corporativa on-line fuerte las estrategias con mayor eficiencia según la encuesta de Salesforce son:

• Marketing de contenidos 92 por cien de efectividad
• web personalizada con un noventa y uno por cien de efectividad
• Seo/Sem con un 90 por ciento de efectividad

Aunque, a estas 3 habría que añadir la creación de perfiles en los diferentes Marketplace puesto que según la encuesta de Forrester las búsquedas se producen en un treinta y tres por cien en Marketplace para usuarios finales, un 26 por ciento en motores de búsqueda y un diecisiete por ciento en Marketplace para empresas, el resto lo hacen a través de sus portales internos de compra con sus distribuidores frecuentes.

Pero no sólo las búsquedas de distribuidores por internet han aumentado sino que un sesenta y cinco por ciento de empresas dijeron que habían aumentado el gasto en compras B2B on-line respecto al año anterior según la encuesta de Forrester sobre omnicanalidad mas es más, en la nueva encuesta de Forrester winning in the age of customer 59 por ciento de los compradores B2B prefieren no interaccionar con un comercial y el setenta y cuatro por cien encuentran que comprar desde la web es más cómodo.

Aumenta tu tasa de ventas

Según la encuesta de Forrester las tres razones más esenciales para comprar y volver a comprar un producto o bien servicio B2B fueron según podemos ver el en gráfico la trasparencia en los precios y en las características de los productos y servicios, crear un viaje del clientes del servicio personalizado donde le vas mostrando los productos o bien servicios que mejor se adaptan a sus necesidades, los costes bajos también tienen importancia y aunque no ha sido colocado como primera opción hay que resaltar el servicio al cliente del servicio y artículo-venta como una de las razones principales de recompra.

Frente a lo que todavía algunos en la industria defienden, los costos bajos no son el primordial decisor de compra del cliente empresa.

Estos datos muestra una tendencia clara de los compradores B2B hacia experiencias de compra cada vez más próxima al B2C donde las interactúes sean cada vez más personalizadas, las condiciones de los productos y servicios sean más claras y fáciles de comprender y puedan crear un customer journey a medida independientemente de que método de comunicación deseen usar con la empresa.

Pero aquí comienzan los inconvenientes en tanto que más del 50 por cien de las empresas encuestadas por Forrester indicaron que era un reto importante para sus departamentos de marketing y ventas conseguir la personalización del viaje del cliente del servicio a través de las etapas de conocimiento (66 por cien ), Descubrimiento (65 por ciento ),Interés (63 por cien ) evaluación(sesenta y uno por cien ), compra(sesenta y uno por cien ),uso (57 por cien ) y Referencia(57 por cien ).

Para hacer en frente de este reto, en el estudio de Salesforce de 2015 ya se daban como claves para mejorar este problema:

• 
  Herramientas CRM: con un 57 por cien de empresa marcándolo como fundamental y elegida como una solución eficaz o muy efectiva para construir un viaje del cliente customizado por un setenta y cuatro por cien de las empresas consultadas.
• 
  Análisis del marketingcon un cincuenta y cuatro por ciento de empresas que lo hallan crítico y una eficiencia del 73 por cien . hacer un seguimiento exhaustivo de las métricas de marketing deja la implementación de procesos ágiles que dejen implementar cambios de forma rápida, probarlos y mejorarlos en el proceso al estilo lean.
• 
  El empleo de aplicaciones móvilescon una importancia del 53 por ciento y una efectividad del setenta y dos por ciento que dejan conectar con nuestros clientes del servicio en todos los puntos de contacto posibles.

Para la implementación de todos estos cambios, cada vez va a tomar mayor relevancia, la contratación de asesores externos, como vamos a ver a continuación.

Contrata un consultores

Uno de los inconvenientes clave para los responsables de marketing, como veíamos, era el estar al día de las últimas tecnologías y tendencias del marketing y una forma en la que están enfrentando a este problema es contratando a consultores especializados, de hecho, el 87 por cien de las compañías B2B externalizaron en un tercero al menos una parte de su estrategia digital.

Esta tendencia en alza en la contratación de expertos tiene esenciales consecuencias para las compañías que tienen que tener claro que es imposible especializarse en todo y que, habitualmente, carece de sentido contratar a un recurso interno y en consecuencia precisan hallar a consultores especializados que les asistan a mejorar sus resultados.

Pero también es una oportunidad para las compañías de consultoría y servicios que como yo asistimos a progresar los resultados de empresas B2B para aprovechar esta oportunidad para ofrecer los servicios que las empresas B2B están demandando que podemos ver a continuación en el gráfico.

Incluye el Marketing on-line en tu plan de marketing B2B

Pocas empresas tienen dudas ya de que el marketing on line está aquí para quedarse, en el estudio de Salesforce del año 2015 ya quedaba patente la relevancia que los canales on line que fueron marcados como muy efectivos por el 88 por cien de las empresas encuestadas.

Sobresaliendo especialmente se encuentran:

• El marketing de contenidos (92 por cien de efectividad)
• La geolocalización y seguimiento a través del móvil (noventa y dos por cien )
• Email marketing (91 por ciento de eficiencia)

En cuanto al mobile marketing ya está siendo utilizado con éxito en mercados B2C y B2B mas en nuestro país todavía no está muy extendido mas desde entonces es una tendencia que no hay que perder en ningún caso de vista.

Usa las métrica adecuadas

Saber que mediar es parte fundamental del éxito de nuestras campañas, si las métricas escogidas no son las buenas podemos estar desdeñando acciones que realmente funcionan y también impactan en nuestra cuenta de resultados y conservando otras basadas en métricas orgullosas.

Según la encuesta de Salesforce las métricas más importantes para medir el éxito de nuestra estrategia de marketing según las empresas encuestadas fueron:

• 36 por cien desarrollo de los ingresos
• 30 por cien la satisfacción del cliente
• 24 por ciento las tasas de retención de clientes
• 24 por ciento el ROI de las acciones de marketing
• 23 por ciento la generación de leads

Haz Marketing de contenidos que funcione

La importancia del marketing de contenidos en nuestra estrategia de marketing es indiscutible, el 88 por cien de las compañías norteamericanas B2B encuestadas por el Content Marketing Institute utilizan activamente esta estrategia dentro de sus planes de marketing.

Aunque está la encuesta euromoney sobre marketing de contenidos y la muestra de empresas es de todo el planeta he preferido utilizar la del Content Marketing Institute (mil quinientos veintiuno contestaciones) si bien sólo se refiera al mercado de Norteamérica ya que la muestra de euromoney (doscientos siete contestaciones) no es estadísticamente significativa.

En el content marketing institute definen la mercadotecnia de contenidos como "una estrategia de marketing enfocada en crear y distribuir contenidos de valor, relevantes y consistentes para atraer y retener a una audiencia meridianamente definida y, finalmente, conseguir acciones de compra"

Siendo las tácticas de marketing de contenidos más utilizadas el social media (93 por ciento ), los estudios del caso (82 por ciento ) y después un triple empate con un ochenta y uno por ciento entre blog, boletín de noticias y eventos presenciales. Sin embargo, los más efectivos fueron los eventos presenciales (setenta y cinco por ciento ), los webinars (66 por ciento ) y los estudios de caso (sesenta y cinco por cien ).

Es singularmente atractivo el caso de los webinars ya que está marcado como muy efectivo pero es usado sólo por un 66 por cien de las compañías encuestadas, con lo que aquí puede haber una importante fuente de diferenciación dentro de tu campo.

Los retos más esenciales a los que se enfrentan los content marketers son:

• Producir contenido que enganche sesenta por ciento
• Contabilizar la efectividad del contenido cincuenta y siete por ciento
• Producir contenido de forma consistente cincuenta y siete por ciento

Mientras que las métricas más importantes para valorar la efectividad del marketing de contenidos son:

• Calidad de los leads (87 por cien )
• Ventas (ochenta y cuatro por ciento )
• Aumentar los ratios de conversión (82 por ciento )

Usa las Redes sociales

El noventa y tres por ciento de las compañías encuestadas emplean las redes sociales para distribuir sus contenidos, aportar valor a sus clientes del servicio y crear una relación.

Pero hay un importante hueco que puede ser aprovechado que el uso de slideshare como forma de crear valor puesto que con un cuarenta y uno por ciento de eficiencia sólo es usado por un treinta y siete por cien de las compañías encuestadas.

También es muy atractivo que las compañías usan una media de seis perfiles sociales lo cuales bastante atractivo y puede ser contraproducente.

Si tu empresa no dispone de una persona full-time para ocuparse de tus redes sociales es mejor que solo uses la red o bien como mucho dos que mejor resultados te dé ya que tener un perfil social descuidado puede darte problemas inopinados o robarte un buen tiempo para poquísimos resultados.

Invierte en publicidad efectiva

Los métodos más usados son SEM (66 por cien ) medios impresos o bien offline (57 por ciento ), banners tradicionales (55 por ciento ) sin embargo los medios más efectivos son SEM (cincuenta y cinco por ciento ), lo blog post promocionados (cuarenta y ocho por cien ) y un empate entre las herramientas para descubrir contenidos (cuarenta y cinco por cien ) y los social ads (cuarenta y cinco por ciento ).

Aquí se ve más claro la gran inercia que los mercados B2B arrastran ya que se sigue invirtiendo gran cantidad de dinero en banners tradicionales pese a su baja efectividad.

Yo solo recomiendo utilizar este canal para campañas de branding, si el objetivo de la campaña es la captación de lead y la venta hay canales mucho mejores para lograrlo como podemos ver en el gráfico.

Trabaja tu e-mail Marketing

Cómo veíamos en el punto cuatro, el email marketing con un noventa y uno por cien de eficiencia se posiciona como una de las estrategias más importantes para una empresa B2B.

Pero además, en la encuesta de Salesforce un 73 por cien de empresas B2B afirmaron que el e-mail marketing es vital para su negocio y un cincuenta y nueve por cien opinan que es crítico para dar a conocer sus productos y servicios y un setenta por cien que les ayuda a aumentar el Return of Investment de sus campañas.

Por otro lado, el correo electrónico marketing es la manera más asequible y sencilla de apoyar otras estrategias vitales para el incremento de la rentabilidad de tu empresa como son:

• Personalización del viaje del cliente
• Lead nurturing
• Personalización de los mensajes según la segmentación

Para que una estrategia de email marketing tenga éxito es vital:

• Un buena segmentación
• Base de datos o CRM
• Captación de lead apoyado en el content marketing

Conclusiones finales

Como ya sabrás, los mercados B2B son muy, muy diferentes, poco debe ver una compañía que ofrece servicios de consultoría de una que vende materias primas para la producción de bienes industriales. Teniendo presente estas diferencias es realmente posible que la adaptación de alguna o bien de todas estas estrategias (según sea tu mercado) te asista a lograr más clientes, aumentar las rentabilidad de tus acciones de marketing y lograr más y mejores lead para tu departamento comercial.